Тренинг Управление территорией
Программа тренинга "Управление территорией"
Целевая группа:Территориальные и региональные менеджеры
Цель тренинга:
Формирование системы работы по ведению бизнеса на закрепленной территории, апробация предлагаемых подходов и методик на бизнес-кейсе, отражающем ситуацию на территории.
Формат работы и задачи:Длительность обучения - 2 дня с 10 до 18.
Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками. В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы.
Задачи тренинга:
В результате обучения участники смогут:
Цель тренинга:
Формирование системы работы по ведению бизнеса на закрепленной территории, апробация предлагаемых подходов и методик на бизнес-кейсе, отражающем ситуацию на территории.
Формат работы и задачи:Длительность обучения - 2 дня с 10 до 18.
Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками. В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы.
Задачи тренинга:
- Проанализировать потенциал территории и спрогнозировать продажи в предстоящем периоде
- Изучить инструменты стратегического анализа и создать бизнес-план развития территории
- Научиться управлять продажами в основных сегментах бизнеса компании
- Научиться объективно оценивать свои ресурсы на территории: временные, управленческие, маркетинговые
- Концентрировать свои ресурсы на наиболее значимых клиентах в поликлиническом и госпитальном сегментах. Понимать основные принципы планирования работы на территории
- Увидеть резервы в организации своей работы на территории и понять, как их активизировать
- Освоить методику работы по проведению врача значимой категории по лестнице лояльности
- Управлять цепочкой лиц, принимающих решение о закупках в стационарах.
В результате обучения участники смогут:
- Проанализировать потенциал территории и спрогнозировать продажи в предстоящем периоде
- Изучить инструменты стратегического анализа и создать бизнес-план развития территории
- Вспомнить инструменты оценки сотрудников и распределения времени и ресурсов между ними
- Научиться управлять продажами в основных сегментах бизнеса компании
Стратегические инструменты анализа бизнеса на территории
Развитие продающей команды
Управление продажами в госпитальном сегменте бизнеса компании
Управление продажами в поликлиническом сегменте / бизнеса компании
Особенности работы с аптечным звеном (аптечные сети – аптеки)
- Какая информация необходима для анализа территории, где ее найти
- Оценка потенциала территории. Изучение бизнес-кейса и работа с ним по учебным мини группам
- Прогноз максимальных-минимальных продаж на территории, оценка реалистичности выполнения плана продаж на территории
- Анализ конкурентной ситуации на территории, выбор стратегии
- Стратегические инструменты анализа территории: SWOT – анализ территории, диаграмма Ганта
- Возможности и ограничения данных стратегических инструментов.
- Практикум: Проведение SWOT - анализа территории под конкретную задачу на период
- Анализ ресурсов и распределение их на территории
Развитие продающей команды
- Анализ «продающей команды», критерии
- Распределение времени руководителя.
- Оценка команды и распределение задач, приоритезация действий, распределение ресурсов
- Цепочка взаимодействия внутри команды при работе с ключевым клиентом, точки контроля и передачи информации
Управление продажами в госпитальном сегменте бизнеса компании
- Потенциал, лояльность ЛПУ, их измерение и использование в интересах развития бизнеса фармкомпании в госпитальном сегменте;
- Сегментация и таргетинг госпитальных клиентов на территории, выбор стратегии работы со стационаром
- Методика факторного анализа бизнеса госпитальных учреждений
- Подготовка плана развития ключевого клиента на предстоящий период, определение требуемых ресурсов
- Группа Принятия Решений о закупке в стационаре, роли и потребности
- «Силовое поле» стационара. Методика оказания воздействия для принятия решения. План действий и расчет необходимых ресурсов.
Управление продажами в поликлиническом сегменте / бизнеса компании
- Анализ возможностей целевых групп врачей по обеспечению выписки
- Таргетирование врачей целевых групп (на основе бизнес кейса)
- Управление ростом лояльности клиентов целевых групп на основе групп пациентов. Расчет вероятного развития лояльности.
- Методика эффективного перераспределения плана индивидуальных визитов по специалистам – имплементация маркетинговой стратегии на территорию
- Определение препаратов-доноров для развития лояльности
Особенности работы с аптечным звеном (аптечные сети – аптеки)
- Обратное планирование: от плана до цели на визит в аптеку/ сеть
- Прямое планирование: прогноз продаж в отчетном периоде
- Анализ разрыва, планирование и бюджетирование активностей в аптеке/ сети
- Работа с Группой Принятия Решений в офисе аптечной сети
- Практическая работа по подготовке Матрицы потребностей клиентов в аптечной сети
- Основные характеристики товара, определяющие степень его привлекательность для аптечной сети/аптеки
- Методика работа с аптечной сетью/аптекой по обеспечению ВХОДА/закупки продвигаемой продукции Практическая работа по решению бизнес-кейса.
- Методика работы с аптечной сетью/аптекой по обеспечению ВЫХОДА/продажи продвигаемой продукции. Практическая работа по решению бизнес-кейса.