Наталья Тимофеева
Телефон:
+7 909 678-20-80
E-mail:
bas13@mail.ru
Моя страница Вконтакте Моя страница на Facebook Мой канал YouTube
  Главная   |   Обо мне   |   Услуги   |   Отзывы   |   Статьи   |   Контакты  
Телефон: +7 909 678-20-80
E-mail: bas13@mail.ru

Тренинг Управление территорией

Программа тренинга "Управление территорией"

Целевая группа:Территориальные и региональные менеджеры

Цель тренинга:
Формирование системы работы по ведению бизнеса на закрепленной территории, апробация предлагаемых подходов и методик на бизнес-кейсе, отражающем ситуацию на территории.
Формат работы и задачи:Длительность обучения - 2 дня с 10 до 18.
Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками. В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы.

Задачи тренинга:
  • Проанализировать потенциал территории и спрогнозировать продажи в предстоящем периоде
  • Изучить инструменты стратегического анализа и создать бизнес-план развития территории
  • Научиться управлять продажами в основных сегментах бизнеса компании
  • Научиться объективно оценивать свои ресурсы на территории: временные, управленческие, маркетинговые
  • Концентрировать свои ресурсы на наиболее значимых клиентах в поликлиническом и госпитальном сегментах. Понимать основные принципы планирования работы на территории
  • Увидеть резервы в организации своей работы на территории и понять, как их активизировать
  • Освоить методику работы по проведению врача значимой категории по лестнице лояльности
  • Управлять цепочкой лиц, принимающих решение о закупках в стационарах.


В результате обучения участники смогут:
  • Проанализировать потенциал территории и спрогнозировать продажи в предстоящем периоде
  • Изучить инструменты стратегического анализа и создать бизнес-план развития территории
  • Вспомнить инструменты оценки сотрудников и распределения времени и ресурсов между ними
  • Научиться управлять продажами в основных сегментах бизнеса компании
Стратегические инструменты анализа бизнеса на территории
  • Какая информация необходима для анализа территории, где ее найти
  • Оценка потенциала территории. Изучение бизнес-кейса и работа с ним по учебным мини группам
  • Прогноз максимальных-минимальных продаж на территории, оценка реалистичности выполнения плана продаж на территории
  • Анализ конкурентной ситуации на территории, выбор стратегии
  • Стратегические инструменты анализа территории: SWOT – анализ территории, диаграмма Ганта
  • Возможности и ограничения данных стратегических инструментов.
  • Практикум: Проведение SWOT - анализа территории под конкретную задачу на период
  • Анализ ресурсов и распределение их на территории

Развитие продающей команды
  • Анализ «продающей команды», критерии
  • Распределение времени руководителя.
  • Оценка команды и распределение задач, приоритезация действий, распределение ресурсов
  • Цепочка взаимодействия внутри команды при работе с ключевым клиентом, точки контроля и передачи информации

Управление продажами в госпитальном сегменте бизнеса компании
  • Потенциал, лояльность ЛПУ, их измерение и использование в интересах развития бизнеса фармкомпании в госпитальном сегменте;
  • Сегментация и таргетинг госпитальных клиентов на территории, выбор стратегии работы со стационаром
  • Методика факторного анализа бизнеса госпитальных учреждений
  • Подготовка плана развития ключевого клиента на предстоящий период, определение требуемых ресурсов
  • Группа Принятия Решений о закупке в стационаре, роли и потребности
  • «Силовое поле» стационара. Методика оказания воздействия для принятия решения. План действий и расчет необходимых ресурсов.

Управление продажами в поликлиническом сегменте / бизнеса компании
  • Анализ возможностей целевых групп врачей по обеспечению выписки
  • Таргетирование врачей целевых групп (на основе бизнес кейса)
  • Управление ростом лояльности клиентов целевых групп на основе групп пациентов. Расчет вероятного развития лояльности.
  • Методика эффективного перераспределения плана индивидуальных визитов по специалистам – имплементация маркетинговой стратегии на территорию
  • Определение препаратов-доноров для развития лояльности

Особенности работы с аптечным звеном (аптечные сети – аптеки)
  • Обратное планирование: от плана до цели на визит в аптеку/ сеть
  • Прямое планирование: прогноз продаж в отчетном периоде
  • Анализ разрыва, планирование и бюджетирование активностей в аптеке/ сети
  • Работа с Группой Принятия Решений в офисе аптечной сети
  • Практическая работа по подготовке Матрицы потребностей клиентов в аптечной сети
  • Основные характеристики товара, определяющие степень его привлекательность для аптечной сети/аптеки
  • Методика работа с аптечной сетью/аптекой по обеспечению ВХОДА/закупки продвигаемой продукции Практическая работа по решению бизнес-кейса.
  • Методика работы с аптечной сетью/аптекой по обеспечению ВЫХОДА/продажи продвигаемой продукции. Практическая работа по решению бизнес-кейса.


Обо мне

Бизнес-тренер, консультант, игротехник, врач-психотерапевт, к.м.н.
• Обучаю руководителей и сотрудников фармацевтических и медицинских компаний.
• Составляю скрипты и книги продаж для медицинских представителей и менеджеров по продажам.
• Разрабатываю и провожу деловые игры и бизне-квесты

Контактная информация

Адрес: Москва
Телефоны: +7 909 678-20-80
E-mail: bas13@mail.ru
Анна Бычкова © 2018-2023. Политика конфиденциальности