Переговоры с аптечными сетями
Программа тренинга «Стратегия успешных переговоров с аптечными сетями»
Целевая группа
Тренинг предназначен для менеджеров по работе с аптечными сетями.
Цели тренинга
* Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети;
* Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели;
* Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения;
* Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.
Формат работы и продолжительность
Длительность обучения – 2 дня с 10 до 18.
Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с клиентами, ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.
Тематический блок
Особенности переговоров с аптечной сетью
* Тенденции современного фармрынка - бизнес аптечных сетей
* Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие
* Цели аптечной сети и критерии принятия решения
* Структура аптечной сети
Переговоры с аптечными сетями
* Кто влияет на принятие решений о закупке: три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник).
* Проведение переговоров, особенности переговоров в аптечных сетях
Подготовка к переговорам
* Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных)
* Определение своих слабых и сильных сторон в переговорном процессе
* Сбор информации о другой стороне переговоров
* Определение баланса сил в переговорном процессе
* Определение желаемого результата и свою готовность к уступкам
* Составление плана переговоров
* Подготовка аргументов для переговоров с сетью исходя из расчетов рентабельности контракта
Проведение переговоров на разных уровнях аптечной сети
* Стратегии ведения переговоров
* Стадии переговорного процесса
* Задачи на каждом уровне переговоров
* Модели ведения переговоров
* Использование подготовленных аргументов в ведении переговоров
Искусство делового общения
* Ведение торга: типичные ситуации, основные правила, область уступок
* Продажа цены и ценности сотрудничества с Вами
* Правила перехвата инициативы в переговорах
* Как реагировать на отказ и выходить из «тупиков»
* "Покупка услуг сети" как модель ведения переговоров
Сложные переговоры
* Типичные возражения и манипуляции в переговорах с аптечными сетями
* Алгоритмы преодоления возражений и манипуляций