Навыки успешных продаж в ЛПУ
Программа тренинга для медицинских представителей
«Навыки успешных продаж в ЛПУ»
Целевая группа: Тренинг предназначен для медицинских представителей фармацевтической компании
Цель тренинга: Развитие у участников навыков продажи препаратов компании врачам ЛПУ.
Формат работы и продолжительность:
Длительность обучения – 2 дня с 9 до 18.
Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с клиентами, ролевые игры и дискуссии.
Программа
Подготовка к индивидуальному визиту к врачу
* Постановка целей визита по критериям SMART;
* Категоризация врачей: потенциал и лояльность как основа категоризации врачей;
* Лестница лояльности врача;
* Выбор врачей в базу на основе категоризации;
* Понятие "замысла визита" как основной идеи современного визита;
* Пациентская модель как основа визита к врачу, понятие "терапевтическая ниша";
* SNW-анализ своих препаратов при подготовке к визиту к врачу;
* Модель USP - уникальное преимущество препарата.
Индивидуальный визит к врачу
* Структура индивидуального визита: открытие визита, работа с потребностями, презентация препаратов, работа с возражениями, завершение визита.
Работа с потребностями врача:
o Два метода получения информации от врача: выяснение потребностей и актуализация;
o Отличия выяснения потребностей от актуализации;
o Получение информации по потенциалу врача, назначениях и критериях выбора;
o Составление банка вопросов;
o Структура потребностей врача (личные, профессиональные).
Презентация препарата:
o Техники презентации "FAB",
o "тезис - аргумент - иллюстрация".
o Ключевое сообщение
o Описательная и сравнительная презентация своих препаратов;
Работа с возражениями:
o Алгоритм работы с возражениями врача
o Сложные ситуации на визите и методы их разрешения;
Завершение визита
o Алгоритм завершения визита;
o Взятие договоренностей у врача;
o Согласование дальнейших действий;
Долгосрочные отношения с врачом
* Выстраивание длительных отношений с врачом
* Формула успешной продажи.