Тренинг для медицинских представителей
Программа тренинга для медицинских представителей
«Навыки успешных продаж в аптеке»
Целевая группа: Тренинг предназначен для медицинских представителей.
Цель тренинга:
Совершенствование у участников навыков активных продаж продукции компании в аптеке.
Формат работы и продолжительность:
Длительность обучения – 2 дня с 10 до 18.
Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с клиентами, ролевые игры и дискуссии.
Содержание
Особенности продаж в аптеке
* Современные продажи на фармацевтическом рынке;
* Структура успешных продаж;
* Коммерческий визит в аптеку;
* Разница между визитом в аптеку и визитом к врачу.
Подготовка к визиту
* Определение потенциала аптеки;
* Особенности работы с сетевыми и несетевыми аптеками;
* Постановка цели визита в аптеку;
* Подготовка аргументации в соответствии с потребностями заведующей и первостольника;
* Виды аргументов под потребности: анализ рынка в целом, рынка региона, динамика в конкретной аптеки (история продаж), динамика в других аптеках, наши возможности для продажи, акции, влияние выкладки, экспертиза в продажах для фармацевтов и т.д.
* Конкурентный SNW-анализ препаратов.
Работа в торговом зале
* Сбор информации о выкладке препаратов - какая информация нам нужна и как мы ее будем использовать, на что обратить внимание в торговом зале;
* Проведение мерчандайзинга в аптеке.
Работа с первостольником с целью повышения продаж в аптеке
* Основные потребности первостольников;
* Как облегчить первостольнику жизнь - медицинский представитель как помощник для первостольника;
* Как убедить первостольника рекомендовать наши препараты?
* Конкурентный анализ препаратов - почему наш препарат лучший?
* Метод аргументации для первостольника в соответствии с его потребностями (первостольник мыслит запросами клиентов);
* Типичные возражения первостольников и работа с ними.
Работа с заведующей аптеки с целью закупки препарата
* Подготовка к переговорам с заведующей - постановка коммерческой и декларируемой цели
* Основные потребности заведующей (уходимость, прибыль) и работа с ними;
* Разница между визитом к первостольнику и визитом к заведующей;
* Аргументация для переговоров с заведующей в соответствии с ее потребностями;
* Самые частые возражения заведующей ("будем заказывать, когда будет спрос", "нет места для выкладки", "слишком дорогие/дешевые препараты", "не продается" и т.д.), работа с этими возражениями
* Достижение договоренностей о закупке с заведующей.
Переговоры с аптечными сетями
* Кто влияет на принятие решений о закупке
* Проведение переговоров, особенности переговоров в аптечных сетях